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MBA企业管理战略--小企业如何巧妙涨价 

http://www.52mba.com 2014-4-19 17:14:30 来源:中国MBA网校
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  由于众所周知的原因,各行各业的轮番涨价潮又开始了。

  涨是必然的,涨不涨价,归根到底由不得发改委,因为如果企业因坚持不涨价而赔了钱,发改委是不管的。所以,在全面通货膨胀的情况下,问题不是涨不涨,而是何时涨和如何涨。

  当然,涨价不是一出仅由企业表演的独角戏,成功的涨价,实际上是企业与消费者、与同业对手博弈的结果,其中最主要的还是与竞争对手的博弈。

  通货膨胀直接导致的是成本上升,即便如此,产品价格也由不得企业说涨就涨,随意而为。企业应该将涨价视为一项战略决策。通过涨价来达到什么样的战略目的和能够达到什么样的战略目的,大企业与小企业的策略是不同的。

  不同规模的企业,其原料的采购规模、议价能力和库存能力大不相同,抗涨价能力也就大不相同。大企业、大品牌抗价格波动的能力比较强,小企业的抗涨能力相当有限。

  小企业因此就应该率先涨价吗?事实刚好相反。由于小企业、杂牌企业在市场上缺乏定价话语权,涨价对行业缺乏影响力,如果它们单方面涨价,就像与消费者为敌。从某种意义上说,涨价是大企业之间的角力。大企业力求肃清市场,借机扩张,小企业只能伺机行事,谋求生存。

  通货膨胀对于一些拥有足够资源支撑、有足够能力抵御通胀压力的企业来说,可能是一次实现大扩张、大发展的机遇。它们凭借品牌优势、成本优势,有充足的利润空间和雄厚的资金实力,将原价格扛到最后一刻,在别的企业纷纷涨价的时候保持原价,等把小对手清洗出行业后,自己再行涨价。

  对于小企业,如果行业龙头企业涨价,自己只能做“跟随者”。比照大企业涨,人家涨10块,自己跟着涨9块8块的。如果对手不涨,小企业弱品牌率先涨价,即便有一万个理由,消费者也不会谅解,如此一来,其盲动可能正中竞争对手下怀。大企业按兵不动,坐等消费者离你而去,等你的能量耗尽,直至退出市场。

  所以,小企业必须认清自己在行业中的地位和影响力,涨幅要与大品牌相同或者略低。同时,可以在对手的弱势产品上定些差异化价格,一些产品可以涨价保利润,另一些产品可以保持价格不变甚至降价抢市场。总之,保市场求生存是第一位的。

  在涨价战略目标确立之后,实施当中要注意时机、技巧和方法,尽量做到明涨与暗涨相结合。

  明涨不用多解释,暗涨是指推出新规格、新包装,借此暗涨。暗涨的好处是,不容易引起消费者反感,竞争对手应对起来也难一些,复杂了许多。

  涨价与增值相结合。这个涨法有点反其道而行之的意味。比如在全行业标准越来越低、成本越来越低、让消费者一次次失望的乳品行业,如果哪家企业采用远高出国标的原料奶加工生产高品质的产品,大张旗鼓地走优质高价之路,是不是可以独树一帜脱颖而出呢?我相信,一定会得到追求生活质量的高端消费者的赞赏和欢迎。

  策略与执行要相结合。在让经销商确信“涨价不可避免”的同时,企业要充分利用涨价前的时机促进渠道商进货,从而达到先下手为强,压制竞争对手的目的。一般企业在正式涨价之前会透露消息,给渠道商以原价多进一些货的机会,抢占渠道商的库容、资金和店面,走在对手的前头。

  另外,执行与防范要相结合。涨价时期是企业最不稳定最容易发生问题的时期,在坚决执行企业涨价政策的同时,要加强对经销商的管理,一是在终端促销工作上丝毫不能放松,二是密切关注竞争对手,提防横生枝节,以便及时应对。


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